كيف تحدد أسعاراً جيدة لعملك التجاري؟ دليل عملي

تعد عملية تحديد السعر الذي تريد تقاضيه من عملائك (الحاليين والمستقبليين) من أصعب الأمور التي يجب عليك مراعاتها عندما تبدأ عملك التجاري للتو. تشعر نسبة كبيرة من رواد الأعمال المبتدئين بالحيرة بشأن ما يجب فعله، نظرًا وجود خط فاصل دقيق جدًا بين تقاضي أسعار منخفضة للغاية وتقاضي أسعار مرتفعة للغاية. أنت لا تريد إبعاد نفسك عن السوق بسبب أجر مرتفع للغاية، ولكن الأجر المنخفض جدًا ليس خيارًا ذكيًا أيضًا. في النهاية، يجب أن تكون قادرًا على دفع جميع فواتيرك وتمويل حياتك الشخصية من دخل عملك التجاري. يعتمد أجر الساعة الجيد على عدة عوامل، مثل ظروف المشروع، والمهمة نفسها، ورغبات عميلك، والقطاع الذي تنشط فيه. في حين أن بعض الأسواق والقطاعات لديها أسعار معيارية إلى حد ما، فإن قطاعات أخرى أكثر عرضة لتقلبات كبيرة، على سبيل المثال. في هذا المقال، سنستعرض جميع المعلومات الضرورية التي تحتاجها لتتمكن من تحديد سعر مثالي لأنشطتك التجارية.

3 مبادئ أساسية للبدء بها

هناك بعض العوامل الأساسية التي يجب عليك أخذها في الاعتبار عندما تبدأ في التفكير في سعر جيد. وأهم هذه العوامل هو بوضوح الدخل الذي تحتاجه كشخص. يجب أن تكون قادرًا على دفع جميع مصاريفك الشهرية، بالإضافة إلى ادخار ما يكفي لشراء جميع المستلزمات التي تحتاجها. بعد خصم تكاليف التشغيل الخاصة بك، يجب أن يكون أجر الساعة كافياً للاحتفاظ بهذا المبلغ على الأقل. وهناك عامل أساسي آخر وهو الأسعار التي يتقاضاها منافسوك، حيث سيمنحك ذلك فكرة جيدة إلى حد ما عما هو ممكن واقعياً. سنناقش هذا لاحقاً في المقال. العامل المهم الثالث هو تميزك وهل لديك العديد من المنافسين. بشكل عام، يمكنك المطالبة بأجر أعلى عندما تكون فريداً بطريقة ما. سنناقش هذا أيضاً بشكل أكثر تفصيلاً في هذا المقال.

حدد تكاليف عملك أولاً

إذا كنت تريد تحديد مقدار المال الذي تحتاجه، يجب عليك البدء بتوضيح جميع تكاليف الأعمال التي ستتحملها شهرياً. على سبيل المثال، تندرج جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة التي تتكبدها لبدء عملك والحفاظ على استمراره تحت هذه الفئة. قم بإدراج هذه التكاليف لنفسك، حتى يكون لديك نظرة عامة واضحة عما هو ضروري. يجب عليك تقسيم تكاليف الأعمال إلى فئتين منفصلتين: التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة.

التكاليف الثابتة

التكاليف الثابتة هي نفسها تقريباً كل شهر، مما يعني أن هذه التكاليف لن تتغير فجأة في أي وقت قريب. كما أن التكاليف الثابتة لا ترتبط بعدد المبيعات التي تحققها. ومن الأمثلة على التكاليف الثابتة للأعمال:

الإيجار الذي تدفعه لمساحة مكتبك
فواتير المرافق التي يتعين عليك دفعها شهرياً
أجور موظفيك، شاملة مساهمات الضمان الاجتماعي
تكاليف التأمينات التي قد تكون لديك
تكاليف المبيعات والتسويق، مثل موقعك الإلكتروني
التكاليف الشهرية لسيارة الإيجار التمويلية الخاصة بك
استحقاقات التقاعد
رسوم الاشتراكات
تكاليف ضريبة الدخل أو الإقرار الضريبي للضريبة على القيمة المضافة VAT
تكاليف المحاسب القانوني أو المحاسب الخاص بك

التكاليف المتغيرة

إذا لم تكن المصاريف تكلفة ثابتة، فإنها تندرج منطقياً تحت فئة التكاليف المتغيرة. ترتبط التكاليف المتغيرة عموماً بعدد المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. كلما زادت مبيعاتك، زادت هذه التكاليف المتغيرة. ومن الأمثلة على التكاليف المتغيرة:

تكاليف الشراء
تكاليف الاستيراد
تكاليف النقل أو الشحن
دفع العمولات لأطراف ثالثة

بمجرد إدراج جميع هذه التكاليف، ستكون لديك رؤية أوضح لمبلغ المال الذي ستحتاجه لتغطية جميع هذه التكاليف. يجب عليك بعد ذلك أيضاً إجراء مراجعة شاملة لجميع تكاليفك الشخصية.

ثم حدد تكاليفك الشخصية

بالإضافة إلى تكاليف عملك التجاري، يتعين عليك أيضاً التعامل مع التكاليف التي تواجهها بشكل شخصي كرائد أعمال. من خلال إدراج جميع هذه التكاليف، ستعرف المبلغ الذي تحتاجه شهرياً لتغطية جميع المصاريف الشخصية. ومن الأمثلة على التكاليف الشخصية:

إيجار أو الرهن العقاري لمنزلك
فواتير المرافق مثل الغاز والماء والكهرباء
تكاليف الإنترنت والهاتف والاشتراكات الأخرى
التأمينات التي تدفعها، مثل التأمين الصحي
تكاليف الأطفال، مثل المدرسة ورعاية الأطفال
المصاريف الشهرية للبقالة
المصاريف الشهرية للإضافات مثل الملابس والعطلات
الأموال التي ترغب في ادخارها

إذا انتهيت من هذه القائمة، يجب عليك الآن مقارنة القائمتين، من أجل الحصول على رؤية واضحة لمبلغ النقد الذي ستحتاجه على أساس شهري وسنوي.

الإيرادات المطلوبة لتغطية جميع التكاليف الضرورية

بمجرد أن تبدأ في كسب المال من عملك التجاري، يجب أن تكون الإيرادات التي تحتاجها كافية لتغطية تكاليف الأعمال من الخطوة 1، بالإضافة إلى التكاليف الشخصية من الخطوة 2. يشكل مجموع التكاليف من الخطوتين 1 و 2 إجمالي التكاليف التي يتعين عليك دفعها على أساس سنوي. لذلك يجب أن تكون إيراداتك مساوية على الأقل لهذا المبلغ، ويفضل أن تكون أعلى قليلاً. ضع في اعتبارك أنه خلال الحياة، يمكن أن تحدث أمور غريبة، مثل تعطل الآلات قبل نهاية دورة حياتها. على سبيل المثال، قد يتعطل جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بك فجأة. إذا كنت تمتلك عملياً عبر الإنترنت، فقد يعيقك هذا بشكل جدي في ممارسة أنشطتك التجارية اليومية. لذلك نوصيك بشدة بوجود هامش أمان مالي صغير دائماً، للتمكن من التعامل مع مثل هذه المواقف غير السارة بسرعة.

عوامل أخرى تلعب دوراً في تحديد أسعارك

إن القدرة على دفع جميع فواتيرك كل شهر هي الأساس في تحديد أسعارك. ولكن كمالك عمل (مستقبلي)، فأنت تأمل بالطبع في تحقيق ما هو أفضل من مجرد تغطية النفقات! لذلك، يُنصح بإجراء بعض البحث في فلسفة تحديد السعر، إلى جانب المواضيع التي يجب عليك أخذها في الاعتبار. هناك العديد من الإرشادات التي يمكن أن تساعدك، والتي سنشرحها بالتفصيل أدناه.

هل تعمل كمتخصص؟

لقد ذكرنا من قبل أن التميز والفرادة سيمكنانك من المطالبة بسعر أعلى، نظرًا لأنه سيكون لديك منافسة أقل أو حتى معدومة في مثل هذه الحالات. هذا يمنحك موقعاً ممتازاً في سوقك، وستدفع الشركات بسعادة مقابل خبرتك. تلعب المهمة نفسها وخبرتك ومهارتك في مجال تخصصك دوراً مهماً في تحديد سعرك بالساعة. إذا كان عملك متخصصاً ولا يستطيع سوى القليل القيام بما تفعله، فمن المنطقي أن تطلب سعراً أعلى بالساعة. إذا كنت أيضاً متعلماً في مجال عملك، على سبيل المثال حاصل على شهادة جامعية و/أو تعليم مهني، فإن هذا سيمكنك أيضاً من طلب المزيد في الساعة. كلما عرفت أكثر وكلما كنت أكثر تميزاً، كلما كان من الأسهل طلب أجر ساعة مجزٍ.

ما هي مدة ونطاق مشروع معين؟

التفاصيل المتعلقة بالمشروع الذي تطمح لتوليه، لها أيضاً تأثير كبير إلى حد ما على السعر الذي يمكنك تقاضيه من عميلك. بشكل عام، إذا كان المشروع طويلاً أو كبيراً جداً، فمن الصحيح عادةً تقاضي سعر أقل قليلاً من المعتاد. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن لديك يقظة أكبر للحصول على دخل بشكل منتظم. أما بالنسبة للمشاريع الأصغر و/أو أقصر مدة، فيمكنك تقاضي أكثر قليلاً. بنسبة وتناسب، تكلفك المهمة الصغيرة أو التي تتم لمرة واحدة وقتاً وطاقة أكبر من مشروع طويل أو كبير. علاوة على ذلك، مع المهمة طويلة الأجل، يتعين عليك قضاء وقت أقل في الاستقطاب للبحث عن مهام جديدة كافية. مع مرور الوقت، ستتعلم موازنة ذلك لشركتك.

ابحث عن متوسط أسعار الساعة في مجال عملك

كما ناقشنا بالفعل في بداية هذا المقال، من الجيد دائماً البحث عبر الإنترنت عما يتقاضاه منافسوك. يمكنك البحث عن هذا في مواقع مختلفة تحتوي على مثل هذه البيانات، ولكن يمكنك أيضاً السؤال في بيئتك المباشرة. ربما تعرف بعض الأشخاص الذين يقومون بنفس العمل الذي تقوم به؟ من الممكن أيضاً الاتصال بشركات استشارية مماثلة لمجال عملك، لمعرفة متوسط السعر الذي تتعامل معه. بالطبع، أنت تحدد سعرك بالساعة بنفسك، ولكن من الحكمة أخذ الأسعار الحالية في سوقك في الاعتبار. لا تذهب أبداً إلى سعر منخفض للغاية، لأن هذا سيجعلك تبدو غير ذي خبرة على الإطلاق. ولكن أيضاً لا تفوت المشاريع الجيدة، عن طريق تحديد سعر ساعة مرتفع للغاية. اعتماداً على مجال عملك، غالباً ما تكون هناك أسعار شائعة. عادة ما يعرف عملاؤك هذه الأرقام أيضاً. لذلك يعتبر من الذكاء عدم الابتعاد كثيراً عنها.

اعرف المزيد عن عميلك

في كثير من الحالات، من المجدي أن تعرف أولاً نوع العميل الذي تتعامل معه وما تنفقه الشركة عادةً على أنشطة مثل أنشطتك. هل هو عميل صغير، أم شركة تم تأسيسها للتو؟ إذن عليك أن تأخذ في الاعتبار أنهم ربما ليسوا ناجحين جداً بعد. في مثل هذه الحالات، لا ينبغي أن تتوقع الحصول على سعر مرتفع جداً، حيث يتعين عليهم أيضاً بناء شركتهم. إنها فكرة جيدة أن تحاول العمل مع الكثير من الشركات الأصغر عندما تكون شركة ناشئة بنفسك، لأن هذا سيمنحك كليكما الخبرة التي تحتاجانها. بمجرد إنشاء قاعدة بيانات عملاء صغيرة، يمكنك التقدم للمشاريع مع شركات أكبر وأكثر نجاحاً. هذه الشركات ستقبل بسعر أعلى بسهولة أكبر، حيث لديها الميزانية المناسبة للإنفاق على سعرك. ولكن للتمكن فعلياً من العمل لمثل هذه الشركات، فأنت بحاجة إلى الخبرة لإثبات أنك تعرف ما تفعله.

هل هناك منافسة كبيرة على مشروعك؟

في بعض الحالات، ستحصل على مشروع مباشرة من عميل يختارك أنت فقط. يحدث هذا غالبًا عندما تكون قد عملت بنجاح مع هذا العميل في الماضي، أو سمعوا عنك من خلال التوصيات الشفهية الإيجابية. ولكن عموماً يجب عليك مراعاة حقيقة أنه ستكون هناك منافسة. في بعض الأحيان يشير عميلك أو عملاؤك إلى أن لديهم مرشحين محتملين في الاعتبار. سواء كان ذلك صحيحاً أم لا، فمن الصعب بالطبع التحقق منه. ومع ذلك، ستضطر كثيراً للتعامل مع منافسين يرغبون أيضاً في الحصول على نفس المشروع. عندما يحدث هذا، غالباً ما تكون هناك منافسة بشأن السعر أيضاً. هذا يعني أنه سيكون عليك تمييز نفسك بقيمتك المضافة، إلى جانب إبقاء سعرك معتدلاً. إذا قدم شخص آخر لديه نفس خبرتك سعراً أقل، فإن الفرص كبيرة في حصوله على المشروع بدلاً منك.

هل تعمل في القطاع الخاص أم القطاع العام؟

هناك أيضاً فرق بين القطاع الخاص والقطاع العام. تنظر الشركات التجارية عموماً إلى العرض والطلب أكثر من الوكالات الحكومية. سيمنحك هذا مساحة أكبر للتجربة بأسعار مختلفة، ولكن ضع في اعتبارك أنه يجب أن تظل واقعياً فيما تطلبه من عملائك. في المؤسسات الحكومية، عادة ما تكون هناك أسعار ثابتة أو، على سبيل المثال، سعر وفقاً لمستوى التعليم والخبرة. هذا يجعل من الأسهل التقدم لمشروع إذا كنت تستوفي جميع الشروط. ومع ذلك، هناك حرية أقل لتطبيق أسعار مختلفة. إذا كنت تريد القليل من التنوع في العمل الذي تقوم به، ننصحك بالبحث عن مشاريع في كل من القطاعين العام والخاص. سيوفر لك هذا أيضاً تنوعاً واسعاً في خبرة العمل.

توقيت تقديم عرض السعر

شيء يتغاضى عنه الكثير من رواد الأعمال، هو أن توقيت إرسال عرض السعر يمكن أن يكون له تأثير هائل على السعر الذي يمكنك تطلبه. ويرجع ذلك إلى أنه في حالات معينة، لا يزال يتعين على القسم المعني وضع الميزانية. أو قد يكون العكس صحيحاً: فقد يكون القسم في نهاية ميزانيته السنوية ويكون لديه إما أموال إضافية للإنفاق، أو يكون قد أنفقها كلها تقريباً. هذا هو السبب في أنه يجب عليك البقاء منطقياً، وعدم المبالغة في سعرك، ما لم تكن تعرف بشكل مباشر أن هناك فائضاً في الميزانية. بهذه الطريقة، تمنع نفسك من تسعير نفسك بشكل غير متوقع خارج السوق. من الحكمة دائماً سؤال العميل عن ميزانيته، ولكن ضع في اعتبارك أنه ليس كل عميل سيخبرك بالحقيقة.

ما مدى جودتك في المفاوضات؟

أخيراً، يستحق موضوع التفاوض بعض الاهتمام. إذا أرسلت عرض سعر بسعرك المفصل، فستحصل إما على إجابة بنعم أو لا. ولكن إذا قال العميل لا، فهذا لا يعني بالضرورة أنك لن تحصل على المشروع. في بعض الأحيان تكون هناك مساحة واسعة للمفاوضات. يمكنك أيضاً تحديد سعر أعلى قليلاً في عرض السعر الخاص بك من السعر الذي تريد الحصول عليه. إذا قالوا لا، يمكنك أن تقدم لهم سعرك المفضل، وهناك احتمالية أن يوافقوا لأنك خفضته قليلاً. تدرب على تكتيكات التفاوض الخاصة بك جيداً، لأنه في معظم الحالات هناك مساحة بين الحد الأدنى لسعر الطلب والمبلغ الذي يريد عميلك دفعه. إذا أتقنت هذه اللعبة جيداً، واستطعت إعطاء عملائك الشعور بأنه يحصلون على الكثير مقابل القليل، فأنت قد قمت بعمل ممتاز.

متى يجب عليك زيادة سعرك بالساعة؟

من الأشياء الإيجابية جداً في أن تصبح رائد أعمال، هو أنه يمكنك رفع أسعارك بشكل دوري. عندما تتلقى راتباً، يكون هذا التغيير ضئيلاً عموماً، ما لم تتلقَ ترقية. ولكن كمالك عمل تجاري لديك حرية أكبر بكثير فيما يتعلق بالسعر الذي تتقاضاه، إلى جانب امتلاكك حرية أكبر عموماً من أي موظف. إذا كنت تعمل كمستقل لفترة من الوقت، فمن الجيد إلقاء نظرة دورية على أسعار ساعتك. ربما حددتها مرة واحدة، ثم لم تقم بتعديل الأسعار مرة أخرى أبداً. ولكن هناك الكثير من الأسباب التي تجعل سعرك بالساعة يجب أن يرتفع، على سبيل المثال:

زيادة جودة ومهارة عملك في السنوات الأخيرة
استثمارك في التعليم المتخصص
زيادة تكاليف عملك و/أو تكاليفك الشخصية
رغبتك في إنشاء هامش أمان مالي إضافي للمستقبل
بسبب التضخم (أو التضخم المفرط)

إذا قررت أن سعرك بالساعة يجب أن يرتفع، قم بإبلاغ عملائك بذلك في الوقت المناسب. على سبيل المثال، إعلان أن أسعارك سترتفع في غضون بضعة أشهر يمنح العميل وقتاً لتوقع ذلك. بشكل عام، يناير هو شهر جيد لزيادة أسعارك. من الجيد مناقشة هذا شخصياً، حتى تتمكن من شرح سبب وجوب زيادة سعرك بالساعة. ولكن إرسال بريد إلكتروني بعد تغيير الأسعار على موقعك الإلكتروني يعد أمراً جيداً أيضاً، على سبيل المثال عندما تكون لديك قائمة طويلة من العملاء ولا يوجد وقت لرؤيتهم جميعاً شخصياً. هذا يضمن عدم تفاجؤ عملائك بشكل سلبي. يمكنك أيضاً اختيار التنويع في سعرك بالساعة أحياناً، عن طريق إعطاء خصم للمهام الطويلة.

متى يجب أن تفكر في خفض سعرك أو حتى تحديد سعر أقل لعملائك؟

في بعض الحالات، يُنصح بتقاضي أجر أقل مقابل خدماتك. قد يبدو هذا منافياً للعقل، ولكنه في الواقع منطقي للغاية في بضع أمثلة محددة. تقاضي أسعار منخفضة ليس دائماً أمراً سيئاً. في الواقع، هناك بعض الحالات التي يكون فيها تقاضي أجر أقل من القيمة السوقية لخدماتك حركة تجارية استراتيجية. إحدى هذه الحالات ناقشناها بالفعل: تقديم خصم الكمية. هذا ممكن بشكل خاص إذا كان لديك نموذج عمل يركز على الكمية من أجل الربحية. إلى جانب ذلك، من المقبول أيضاً تقاضي أجر أقل عندما تخترق سوقاً جديدة. هذا يعني أساساً أنك شركة ناشئة مرة أخرى، مع خبرة قليلة أو معدومة. في بعض الأحيان، من أجل اكتساب الزخم في سوق جديدة، يساعد التعمد في تقاضي أجر أقل من القيمة السوقية. من خلال القيام بذلك، تبدأ في جذب العملاء في السوق التي تريد خدمتها وتطوير اسم لنفسك.

مثال آخر هو بناء مجموعة مهاراتك. لقد ناقشنا هذا بالفعل في النص أعلاه: من أجل اكتساب الخبرة، سيتعين عليك أحياناً تولي مشاريع تدفع أقل من سعر ساعتك المرغوب. في المقابل، ستكون لديك خبرة أكبر تمكنك من تقاضي سعر أعلى في المستقبل القريب. أخيراً، يركز بعض رواد الأعمال ببساطة على رد الجميل للجميع. ربما ترغب في تقديم خدمات عالية الجودة للمجتمعات المحرومة والتي تواجه تحديات مالية؟ من أجل القيام بذلك، يمكنك تقليل أسعارك لهذا العميل المحدد. هذا يشبه العمل الخيري (pro bono)، ولكن بدلاً من العمل مجاناً، لا تزال تتقاضى مبلغاً معيناً. في جميع هذه الأمثلة، يكون قرار تقاضي أجر أقل استراتيجياً، وليس قائماً على معتقداتك حول ما سيدفعه سوقك.

يمكن لشركة Intercompany Solutions مساعدتك في تحديد أسعار جيدة لعملك

كما ترى، هناك الكثير من العوامل التي تلعب دوراً عند اتخاذ القرار بشأن سعر جيد لعملك التجاري. إذا قمت ببعض البحث، يجب أن تكون قادراً بالتأكيد على الخروج ببعض الأرقام التي تناسب سوقك المحدد جيداً. إذا شعرت أنك تواجه وقتاً عصيباً في تحديد الأسعار، يمكنك دائماً الاتصال بفريق Intercompany Solutions. يمكننا مناقشة عملك معك، وملاحظة ما إذا كان بإمكاننا مساعدتك في تحديد الأسعار المناسبة. يمكننا أيضاً مساعدتك في عملية تسجيل شركتك بالكامل، والخدمات المالية والمساعدة في كتابة خطة عملك. لا تتردد في الاتصال بنا في أي وقت.

منشورات ذات صلة:

تسجيل الشركة

Formation time	Dutch BV formation completed in 3 to 5 business days
Process	Fully remote setup with step-by-step guidance
Compliance	Expert support for registration, VAT and compliance
Aftercare	Accounting, tax and legal support included
One partner	All of the above through one trusted formation partner