Wie bestimmen Sie gute Preise für Ihr Unternehmen? Ein pr...

Eine der schwierigsten Aufgaben nach der Gründung eines Unternehmens ist die Festlegung des Stundensatzes oder Preises, den Sie Ihren (zukünftigen) Kunden berechnen möchten. Viele angehende Unternehmer sind unsicher, wie sie vorgehen sollen, da die Grenze zwischen einem zu niedrigen und einem zu hohen Preis sehr schmal ist. Sie möchten sich nicht mit einem zu hohen Preis aus dem Markt drängen, aber ein zu niedriger Satz ist ebenfalls keine kluge Option. Schließlich müssen Sie in der Lage sein, alle Ihre Rechnungen zu bezahlen und Ihr Leben aus Ihren Geschäftseinnahmen zu finanzieren. Ein guter Stundensatz hängt von mehreren Faktoren ab, wie z. B. den Rahmenbedingungen des Projekts, dem Auftrag selbst, den Wünschen Ihres Kunden und der Branche, in der Sie tätig sind. Während einige Märkte und Branchen relativ standardisierte Sätze haben, unterliegen andere Sätze beispielsweise größeren Schwankungen. In diesem Artikel listen wir alle notwendigen Informationen auf, die Sie benötigen, um den perfekten Preis für Ihre Geschäftstätigkeiten festzulegen.

3 Grundprinzipien für den Anfang

Es gibt einige Grundfaktoren, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie über einen guten Stundensatz nachdenken. Der wichtigste Faktor ist selbstverständlich das Einkommen, das Sie als Person benötigen. Sie müssen in der Lage sein, alle Ihre monatlichen Ausgaben zu decken und zusätzlich genug zu sparen, um alle notwendigen Dinge kaufen zu können. Nach Abzug Ihrer Betriebskosten muss Ihr Stundensatz ausreichen, um mindestens diesen Betrag einzunehmen. Ein weiterer wesentlicher Faktor sind die Stundensätze Ihrer Konkurrenten, da Ihnen dies eine recht gute Vorstellung davon gibt, was realistisch möglich ist. Darauf gehen wir später im Artikel noch näher ein. Der dritte wichtige Faktor ist Ihre Unterscheidungskraft und die Frage, ob Sie viele Konkurrenten haben. Im Allgemeinen können Sie einen höheren Preis verlangen, wenn Sie in irgendeiner Weise einzigartig sind. Auch dies werden wir in diesem Artikel ausführlicher besprechen.

Bestimmen Sie zuerst Ihre Betriebskosten

Wenn Sie bestimmen möchten, wie viel Geld Sie benötigen, müssen Sie zunächst alle Geschäftskosten erfassen, die Ihnen pro Monat entstehen. Unter diese Kategorie fallen beispielsweise alle festen und variablen Kosten, die Ihnen entstehen, um Ihr Unternehmen zu gründen und aufrechtzuerhalten. Listen Sie diese Kosten für sich selbst auf, damit Sie einen klaren Überblick darüber haben, was erforderlich ist. Sie sollten die Geschäftskosten in zwei separate Kategorien unterteilen: Fixkosten und variable Kosten.

Fixkosten

Fixkosten sind jeden Monat ungefähr gleich hoch, was bedeutet, dass sich diese Kosten so schnell nicht plötzlich ändern werden. Fixkosten stehen auch in keinem Zusammenhang mit der Anzahl der Verkäufe, die Sie tätigen. Einige Beispiele für betriebliche Fixkosten sind:

Die Miete, die Sie für Ihre Büroräume zahlen
Die Nebenkostenrechnungen, die Sie monatlich zahlen müssen
Gehälter Ihrer Mitarbeiter, einschließlich der Sozialabgaben
Die Kosten für Versicherungen, die Sie eventuell haben
Vertriebs- und Marketingkosten, wie z. B. Ihre Website
Die monatlichen Kosten für Ihr Leasingfahrzeug
Ansparungen für die Altersvorsorge
Abonnements und Mitgliedsbeiträge
Kosten für Ihre Einkommensteuer- oder Umsatzsteuererklärung
Kosten für Ihren Buchhalter oder Steuerberater

Variable Kosten

Wenn eine Ausgabe keine Fixkosten darstellt, fällt sie logischerweise in die Kategorie der variablen Kosten. Variable Kosten stehen im Allgemeinen im Zusammenhang mit der Anzahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen. Je mehr Sie verkaufen, desto höher sind diese variablen Kosten. Beispiele für variable Kosten sind:

Einkaufs- und Anschaffungskosten
Importkosten
Transport- oder Versandkosten
Provisionszahlungen an Dritte

Sobald Sie all diese Kosten aufgelistet haben, haben Sie einen besseren Einblick in den Geldbetrag, den Sie zur Deckung all dieser Kosten benötigen. Anschließend sollten Sie auch eine Übersicht über all Ihre privaten Kosten erstellen.

Bestimmen Sie anschließend Ihre privaten Kosten

Neben Ihren geschäftlichen Kosten haben Sie es als Unternehmer auch mit privaten Lebenshaltungskosten zu tun. Indem Sie all diese Kosten auflisten, wissen Sie, welchen Betrag Sie pro Monat benötigen, um alle privaten Ausgaben zu decken. Beispiele für private Kosten sind:

Die Miete oder Hypothek für Ihr Haus
Nebenkosten wie Gas, Wasser und Strom
Kosten für Internet, Telefon und andere Abonnements
Die Versicherungen, die Sie zahlen, wie z. B. die Krankenversicherung
Kosten für Kinder, wie Schule und Kinderbetreuung
Monatliche Ausgaben für Lebensmittel
Monatliche Ausgaben für Extras wie Kleidung und Urlaub
Geld, das Sie sparen möchten

Wenn Sie diese Liste fertiggestellt haben, sollten Sie nun die beiden Listen vergleichen, um einen klaren Einblick in den Geldbetrag zu erhalten, den Sie monatlich und jährlich benötigen.

Der erforderliche Umsatz zur Deckung aller notwendigen Kosten

Sobald Sie mit Ihrem Unternehmen Geld verdienen, sollte der benötigte Umsatz ausreichen, um sowohl die Betriebskosten aus Schritt 1 als auch die privaten Kosten aus Schritt 2 zu decken. Die Summe der Kosten aus den Schritten 1 und 2 bildet die Gesamtkosten, die Sie jährlich zu zahlen haben. Ihr Umsatz muss daher mindestens diesem Betrag entsprechen, vorzugsweise aber etwas höher sein. Bedenken Sie, dass im Laufe des Lebens unerwartete Dinge passieren können, wie z. B. der Ausfall von Maschinen vor dem Ende ihrer Lebensdauer. Zum Beispiel könnte Ihr Laptop plötzlich eine Fehlfunktion haben. Wenn Sie ein Online-Geschäft betreiben, kann Sie dies bei der Durchführung Ihrer täglichen Geschäftstätigkeiten ernsthaft behindern. Wir empfehlen Ihnen daher dringend, immer einen kleinen Puffer einzubauen, um auf solche unangenehmen Situationen schnell reagieren zu können.

Weitere Faktoren, die bei der Festlegung Ihrer Stundensätze eine Rolle spielen

Jeden Monat alle Rechnungen bezahlen zu können, ist im Grunde die Mindestanforderung bei der Preisgestaltung. Aber als (zukünftiger) Unternehmenseigentümer hoffen Sie natürlich auf mehr, als nur über die Runden zu kommen! Daher empfiehlt es sich, neben den Aspekten, die Sie berücksichtigen sollten, auch die Philosophie der Preisfindung etwas genauer zu recherchieren. Es gibt viele Leitlinien, die Ihnen helfen können und die wir im Folgenden ausführlich erläutern.

Sind Sie als Spezialist tätig?

Wir haben bereits erwähnt, dass Alleinstellungsmerkmale und Einzigartigkeit es Ihnen ermöglichen, einen höheren Stundensatz zu verlangen, da Sie in solchen Fällen weniger oder gar keine Konkurrenz haben. Dies verschafft Ihnen eine hervorragende Position in Ihrem Markt, und Unternehmen werden gerne für Ihre Expertise zahlen. Der Auftrag selbst sowie Ihre Erfahrung und Ihr Können innerhalb Ihrer Nische spielen eine wichtige Rolle bei der Bestimmung Ihres Stundensatzes. Wenn Ihre Arbeit spezialisiert ist und nur wenige das tun können, was Sie tun, ist es logisch, dass Sie einen höheren Stundensatz verlangen. Wenn Sie zudem in Ihrem Fachbereich ausgebildet sind, beispielsweise ein Universitätsdiplom und/oder eine Berufsausbildung besitzen, können Sie ebenfalls mehr pro Stunde verlangen. Je mehr Sie wissen und je spezieller Ihre Fähigkeiten sind, desto einfacher wird es sein, einen substanziellen Stundensatz durchzusetzen.

Wie hoch sind Dauer und Umfang eines bestimmten Projekts?

Die Details bezüglich des Projekts, das Sie übernehmen möchten, haben ebenfalls einen recht großen Einfluss auf den Stundensatz, den Sie Ihrem Kunden berechnen können. Im Allgemeinen gilt: Wenn das Projekt lang oder sehr groß ist, ist es in der Regel angebracht, einen etwas niedrigeren Stundensatz als üblich zu berechnen. Dies liegt daran, dass Sie eine höhere Sicherheit haben, strukturell Einnahmen zu erzielen. Bei kleineren und/oder kürzeren Projekten können Sie jedoch etwas mehr verlangen. Verhältnismäßig gesehen kostet Sie ein kleiner oder einmaliger Auftrag mehr Zeit und Energie als ein langes oder großes Projekt. Darüber hinaus müssen Sie bei einem längerfristigen Auftrag weniger Zeit für die Akquise aufwenden, um genügend neue Aufträge zu finden. Mit der Zeit werden Sie lernen, dies für Ihr Unternehmen auszubalancieren.

Informieren Sie sich über durchschnittliche Stundensätze in Ihrer Branche

Wie bereits zu Beginn dieses Artikels besprochen, ist es immer eine gute Idee, online nachzusehen, was Ihre Konkurrenz verlangt. Sie können dies auf verschiedenen Websites nachschlagen, die solche Daten bereitstellen, aber Sie können sich auch in Ihrem direkten Umfeld umhören. Vielleicht kennen Sie Personen, die dieselbe Arbeit wie Sie ausführen? Es ist auch möglich, Beratungsunternehmen zu kontaktieren, die Ihrer Branche ähneln, um zu erfahren, mit welchem Durchschnittssatz Sie es zu tun haben. Selbstverständlich bestimmen Sie Ihren Stundensatz selbst, aber es ist klug, die aktuellen Stundensätze in Ihrem Markt zu berücksichtigen. Entscheiden Sie sich niemals für einen zu niedrigen Stundensatz, da Sie dadurch sehr unerfahren wirken. Verpassen Sie aber auch keine guten Projekte, indem Sie einen zu hohen Stundensatz ansetzen. Je nach Branche gibt es oft marktübliche Preise. Ihre Kunden kennen diese Zahlen in der Regel ebenfalls. Daher gilt es als klug, nicht zu stark davon abzuweichen.

Erfahren Sie mehr über Ihren Kunden

In vielen Fällen lohnt es sich, zuerst herauszufinden, mit was für einem Kunden Sie es zu tun haben und was das Unternehmen typischerweise für Tätigkeiten wie die Ihren ausgibt. Handelt es sich um einen kleinen Kunden oder um ein erst kürzlich gegründetes Unternehmen? Dann müssen Sie berücksichtigen, dass diese wahrscheinlich noch nicht sehr erfolgreich sind. In solchen Fällen sollten Sie nicht erwarten, einen sehr hohen Stundensatz zu erhalten, da auch diese ihr Unternehmen erst aufbauen müssen. Es ist eine gute Idee, als Start-up selbst mit vielen kleineren Firmen zusammenzuarbeiten, da dies beiden Seiten die nötige Erfahrung bringt. Sobald Sie eine kleine Kundenkartei aufgebaut haben, können Sie sich für Projekte bei größeren und erfolgreicheren Unternehmen bewerben. Diese werden einen höheren Stundensatz leichter akzeptieren, da sie über das entsprechende Budget verfügen. Um jedoch tatsächlich für solche Unternehmen arbeiten zu können, benötigen Sie Erfahrung, um zu beweisen, dass Sie wissen, was Sie tun.

Gibt es viel Konkurrenz für Ihr Projekt?

In manchen Fällen erhalten Sie ein Projekt direkt von einem Kunden, der sich ausschließlich für Sie entscheidet. Dies geschieht häufig, wenn Sie in der Vergangenheit bereits erfolgreich für diesen Kunden gearbeitet haben oder dieser durch positive Mundpropaganda von Ihnen gehört hat. Generell sollten Sie jedoch die Tatsache berücksichtigen, dass Konkurrenz vorhanden sein wird. Manchmal geben Kunden an, dass sie noch weitere potenzielle Kandidaten in Betracht ziehen. Ob das stimmt, lässt sich natürlich schwer überprüfen. Dennoch werden Sie häufig mit Konkurrenten zu tun haben, die dasselbe Projekt erhalten möchten. In diesem Fall gibt es oft auch einen Preiswettbewerb. Das bedeutet, dass Sie sich durch Ihren Mehrwert abheben müssen, während Sie gleichzeitig Ihren Stundensatz im Rahmen halten. Wenn jemand anderes mit derselben Erfahrung wie Sie einen niedrigeren Stundensatz anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass dieser den Zuschlag für das Projekt erhält und nicht Sie.

Sind Sie im privaten oder im öffentlichen Sektor tätig?

Es gibt auch einen Unterschied zwischen dem privaten und dem öffentlichen Sektor. Kommerzielle Unternehmen achten im Allgemeinen stärker auf Angebot und Nachfrage als Behörden. Dies gibt Ihnen mehr Spielraum, um mit verschiedenen Stundensätzen zu experimentieren, aber denken Sie daran, dass Sie gegenüber Ihren Kunden dennoch realistisch bleiben sollten. Bei öffentlichen Institutionen gibt es in der Regel Festpreise oder beispielsweise einen Stundensatz, der sich nach dem Bildungs- und Erfahrungshorizont richtet. Dadurch wird die Bewerbung um ein Projekt einfacher, sofern Sie alle Bedingungen erfüllen. Allerdings gibt es weniger Freiheit bei der Anwendung unterschiedlicher Stundensätze. Wenn Sie sich eine gewisse Vielfalt in Ihrer Arbeit wünschen, empfehlen wir Ihnen, Projekte sowohl im öffentlichen als auch im privaten Sektor zu suchen. Dadurch erhalten Sie zudem eine breite Palette an Berufserfahrung.

Der Zeitpunkt Ihres Angebots

Was viele Unternehmer übersehen, ist, dass der Zeitpunkt der Angebotsabgabe massive Auswirkungen auf den Stundensatz haben kann, den Sie verlangen können. Dies liegt daran, dass die betreffende Abteilung in bestimmten Fällen noch das Budget aufstellen muss. Oder das Gegenteil trifft zu: Die Abteilung steht kurz vor dem Ende ihres Jahresbudgets und hat entweder noch zusätzliches Geld zur Verfügung oder es fast vollständig aufgebraucht. Deshalb sollten Sie vernünftig bleiben und Ihren Stundensatz nicht übertreiben, es sei denn, Sie wissen aus erster Hand, dass ein Budgetüberschuss vorliegt. So verhindern Sie, dass Sie sich unerwartet aus dem Markt preisen. Es ist immer ratsam, den Kunden nach seinem Budget zu fragen, aber bedenken Sie, dass nicht jeder Kunde Ihnen die Wahrheit sagen wird.

Wie gut sind Sie in Verhandlungen?

Schließlich verdient auch das Thema Verhandeln Aufmerksamkeit. Wenn Sie ein Angebot mit Ihrem Wunschpreis versenden, erhalten Sie entweder eine Zu- oder eine Absage. Aber wenn der Kunde Nein sagt, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass Sie das Projekt nicht bekommen. Manchmal gibt es reichlich Verhandlungsspielraum. Sie können in Ihrem Angebot auch einen etwas höheren Stundensatz ansetzen als den, den Sie tatsächlich erzielen möchten. Wenn der Kunde ablehnt, können Sie ihm Ihren bevorzugten Stundensatz anbieten, und die Chancen stehen gut, dass er zustimmt, weil Sie den Preis etwas gesenkt haben. Üben Sie Ihre Verhandlungstaktiken gut, denn in den meisten Fällen gibt es einen gewissen Spielraum zwischen Ihrem Mindestpreis und dem Betrag, den Ihr Kunde zahlen möchte. Wenn Sie dieses Spiel gut beherrschen und Ihren Kunden das Gefühl geben können, dass sie viel für wenig Geld bekommen, dann haben Sie hervorragende Arbeit geleistet.

Wann sollten Sie Ihren Stundensatz erhöhen?

Ein sehr positiver Aspekt der Selbstständigkeit ist, dass Sie Ihre Stundensätze regelmäßig erhöhen können. Wenn Sie ein Gehalt beziehen, ist diese Veränderung in der Regel minimal, es sei denn, Sie werden befördert. Als Unternehmenseigentümer haben Sie jedoch viel mehr Freiheit bezüglich des verlangten Stundensatzes und genießen insgesamt mehr Freiheiten als jeder Angestellte. Wenn Sie schon eine Weile als Freelancer arbeiten, ist es gut, Ihre Stundensätze regelmäßig zu überprüfen. Vielleicht haben Sie diese einmal festgelegt und danach nie wieder angepasst. Es gibt jedoch viele Gründe, warum Ihr Stundensatz steigen sollte, zum Beispiel:

Ihre Fachkompetenz hat in den letzten Jahren zugenommen
Sie haben in spezialisierte Weiterbildung investiert
Ihre geschäftlichen und/oder persönlichen Kosten steigen
Sie möchten einen zusätzlichen finanziellen Puffer für die Zukunft schaffen
Aufgrund von (Hyper-)Inflation

Wenn Sie entschieden haben, dass Ihr Stundensatz steigen soll, teilen Sie dies Ihren Kunden rechtzeitig mit. Die Ankündigung, dass Ihre Stundensätze in einigen Monaten steigen werden, gibt dem Kunden beispielsweise Zeit, sich darauf einzustellen. Im Allgemeinen ist der Januar ein guter Monat, um Ihre Stundensätze zu erhöhen. Es ist ratsam, dies persönlich zu besprechen, damit Sie erklären können, warum Ihr Stundensatz erhöht werden sollte. Es ist aber auch völlig in Ordnung, eine E-Mail zu senden, nachdem Sie die Stundensätze auf Ihrer Website geändert haben, etwa wenn Sie eine lange Kundenliste haben und keine Zeit finden, alle persönlich zu kontaktieren. Dies stellt sicher, dass Ihre Kunden nicht unangenehm überrascht werden. Sie können Ihren Stundensatz auch manchmal variieren, indem Sie für längere Aufträge einen gewissen Rabatt gewähren.

Wann sollten Sie in Erwägung ziehen, Ihren Stundensatz zu senken oder Ihren Kunden sogar zu wenig zu berechnen?

In manchen Fällen ist es ratsam, weniger für Ihre Dienstleistungen zu berechnen. Das klingt zwar unlogisch, ist in bestimmten Fällen jedoch durchaus nachvollziehbar. Zu niedrige Preise anzusetzen, ist nicht immer etwas Schlechtes. Tatsächlich gibt es Fälle, in denen das Verlangen eines Preises unter dem Marktwert ein strategischer geschäftlicher Schritt sein kann. Einen dieser Fälle haben wir bereits besprochen: das Anbieten von Mengenrabatten. Dies ist insbesondere möglich, wenn Sie ein Geschäftsmodell haben, das für die Rentabilität auf Volumen setzt. Darüber hinaus ist es auch akzeptabel, unter dem Marktwert anzubieten, wenn Sie in einen neuen Markt eintreten. Das bedeutet im Grunde, dass Sie wieder wie ein Start-up mit wenig bis gar keiner Erfahrung dastehen. Um in einem neuen Markt Fuß zu fassen, hilft es manchmal, vorsätzlich weniger als den Marktwert zu berechnen. Auf diese Weise ziehen Sie Kunden in dem Markt an, den Sie bedienen möchten, und machen sich einen Namen.

Ein weiteres Beispiel ist der Ausbau Ihrer Qualifikationen. Wir haben dies bereits oben besprochen: Um Erfahrung zu sammeln, müssen Sie manchmal Projekte annehmen, die weniger als Ihren gewünschten Stundensatz zahlen. Im Gegenzug erhalten Sie mehr Erfahrung, die es Ihnen in naher Zukunft ermöglichen wird, einen höheren Stundensatz zu verlangen. Schließlich konzentrieren sich einige Unternehmer schlichtweg darauf, etwas zurückzugeben. Vielleicht möchten Sie benachteiligten und finanziell schwächeren Gemeinschaften qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbieten? Zu diesem Zweck können Sie Ihre Preise für diesen spezifischen Kunden reduzieren. Dies ähnelt einer Pro-Bono-Arbeit, aber anstatt kostenlos zu arbeiten, berechnen Sie dennoch einen gewissen Betrag. In all diesen Beispielen ist die Entscheidung, unter dem Wert zu arbeiten, strategischer Natur und beruht nicht auf Ihren Vermutungen darüber, was Ihr Markt zahlen wird.

Intercompany Solutions kann Sie bei der Entscheidung für gute Stundensätze für Ihr Unternehmen unterstützen

Wie Sie sehen, gibt es zahlreiche Faktoren, die bei der Entscheidung für einen guten Stundensatz für Ihr Unternehmen eine Rolle spielen. Wenn Sie etwas recherchieren, werden Sie auf jeden Fall einige Zahlen finden, die gut zu Ihrem spezifischen Markt passen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass es Ihnen schwerfällt, Stundensätze festzulegen, können Sie sich jederzeit an das Team von Intercompany Solutions wenden. Wir können Ihr Geschäft mit Ihnen besprechen und prüfen, ob wir Sie bei der Festlegung angemessener Stundensätze unterstützen können. Wir können Sie auch beim gesamten Registrierungsprozess Ihres Unternehmens, bei Finanzdienstleistungen und bei der Erstellung Ihres Businessplans unterstützen. Zögern Sie nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

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Wie bestimmen Sie gute Preise für Ihr Unternehmen? Ein praktischer Leitfaden