¿Cómo determinar buenas tarifas para su empresa? Guía prá...

Uno de los aspectos más difíciles de considerar cuando acaba de iniciar un negocio es establecer la tarifa que desea cobrar a sus (futuros) clientes. Muchos empresarios principiantes no están seguros de qué hacer, ya que existe una línea muy delgada entre cobrar de menos y cobrar de más. No querrá quedar fuera del mercado con una tarifa demasiado alta, pero una tarifa demasiado baja tampoco es una opción inteligente. Después de todo, debe ser capaz de pagar todas sus facturas y financiar su vida a partir de los ingresos de su empresa. Una buena tarifa por hora depende de varios factores, como las circunstancias del proyecto, la asignación en sí, los deseos de su cliente y el sector en el que opera. Mientras que algunos mercados y sectores tienen tarifas bastante estandarizadas, otros sectores son más propensos a grandes fluctuaciones, por ejemplo. En este artículo, detallaremos toda la información necesaria que necesita para poder establecer una tarifa perfecta para sus actividades comerciales.

3 principios básicos para comenzar

Existen algunos factores básicos que debe tener en cuenta cuando empieza a pensar en una buena tarifa. El más importante es, obviamente, el ingreso que usted requiere como persona. Debe ser capaz de pagar todos sus gastos mensuales, además de ahorrar lo suficiente para poder comprar todo lo necesario. Tras la deducción de sus costos operativos, su tarifa por hora debe ser suficiente para conservar al menos esta cantidad. Otro factor esencial son las tarifas que cobran sus competidores, ya que esto le dará una idea bastante clara de lo que es realmente posible. Analizaremos esto un poco más adelante en el artículo. El tercer factor importante es su elemento diferenciador y si tiene muchos competidores. En general, puede solicitar una tarifa más alta cuando es único de alguna manera. También analizaremos esto con más detalle en este artículo.

Primero determine sus costos comerciales

Si desea determinar cuánto dinero necesita, debe comenzar por obtener una visión clara de todos los costos comerciales que tendrá al mes. Por ejemplo, todos los costos fijos y variables en los que incurre para iniciar su negocio y mantenerlo en funcionamiento entran en esta categoría. Enumere estos costos para tener una visión clara de lo que es necesario. Debe dividir los costos comerciales en dos categorías independientes: costos fijos y costos variables.

Costos fijos

Los costos fijos son aproximadamente los mismos todos los meses, lo que significa que estos costos no cambiarán repentinamente a corto plazo. Los costos fijos tampoco están relacionados con el número de ventas que realice. Algunos ejemplos de costos comerciales fijos son:

El alquiler que paga por su espacio de oficina
Las facturas de servicios públicos que debe pagar mensualmente
Los salarios de sus empleados, incluidas las cotizaciones a la seguridad social
Los costos de los seguros que pueda tener
Los costos de ventas y marketing, como su sitio web
Los costos mensuales de su automóvil en leasing
La acumulación de la pensión
Las tarifas de suscripción
Los costos de sus impuestos sobre la renta o declaración del IVA
Los costos de su contable o contador

Costos variables

Si un gasto no es un costo fijo, lógicamente entra en la categoría de costos variables. Los costos variables generalmente se asocian con la cantidad de productos o servicios que vende. Cuanto más vende, mayores son estos costos variables. Ejemplos de costos variables son:

Costos de compra
Costos de importación
Costos de transporte o envío
Pago de comisiones a terceros

Una vez que haya enumerado todos estos costos, tendrá una mejor visión de la cantidad de dinero que necesitará para cubrirlos todos. A continuación, también debe hacer un resumen de todos sus costos privados.

Luego determine sus costos privados

Además de sus costos comerciales, también debe hacer frente a los costos personales que tiene como empresario. Al enumerar todos estos costos, sabrá qué cantidad necesita al mes para cubrir todos los gastos privados. Ejemplos de costos privados son:

El alquiler o la hipoteca de su vivienda
Facturas de servicios públicos como gas, agua y electricidad
Costos de internet, teléfono y otras suscripciones
Los seguros que paga, como el seguro médico
Costos relacionados con los hijos, como la escuela y el cuidado infantil
Gastos mensuales de compra de alimentos y provisiones
Gastos mensuales para extras como ropa y vacaciones
Dinero que desea ahorrar

Una vez terminada esta lista, debe comparar ambas listas para tener una visión clara de la cantidad de efectivo que necesitará mensual y anualmente.

La facturación requerida para pagar todos los costos necesarios

Una vez que comience a ganar dinero con su negocio, los ingresos que necesita deben ser suficientes para cubrir tanto los costos comerciales del paso 1 como los costos privados del paso 2. La suma de los costos de los pasos 1 y 2 constituye el costo total que debe pagar anualmente. Por lo tanto, su facturación tendrá que ser al menos igual a esta cantidad, pero preferiblemente un poco más alta. Tenga en cuenta que en la vida pueden ocurrir imprevistos, como que las máquinas se averíen antes del final de su ciclo de vida. Por ejemplo, su computadora portátil podría fallar repentinamente. Si tiene un negocio en línea, esto puede dificultar seriamente la realización de sus actividades comerciales diarias. Por lo tanto, le recomendamos encarecidamente que siempre tenga un pequeño margen o fondo de reserva para poder hacer frente a estas situaciones desagradables con rapidez.

Otros factores que influyen en la determinación de sus tarifas

Ser capaz de pagar todas sus facturas cada mes es básicamente lo mínimo necesario al determinar sus tarifas. Pero, como (futuro) propietario de un negocio, ¡obviamente espera hacer algo más que simplemente llegar a fin de mes! Por lo tanto, es aconsejable investigar un poco sobre la filosofía de creación de tarifas, además de los temas que debe tomar en consideración. Existen muchas pautas que pueden ayudarle, las cuales explicaremos en detalle a continuación.

¿Opera usted como especialista?

Ya hemos mencionado anteriormente que la diferenciación y la singularidad le permitirán solicitar una tarifa más alta, ya que en tales casos tendrá menos competencia o ninguna. Esto le otorga una posición de privilegio en su mercado, y las empresas pagarán gustosamente por su experiencia. La asignación en sí, así como su experiencia y habilidad dentro de su nicho, desempeñan un papel importante en la determinación de su tarifa por hora. Si su trabajo es especializado y pocos pueden hacer lo que usted hace, es lógico que pida una tarifa por hora más alta. Si además cuenta con formación en su sector de actividad, por ejemplo, un título universitario y/o educación profesional, esto también le permitirá cobrar más por hora. Cuanto más sepa y más especial sea, más fácil le resultará solicitar una tarifa por hora sustancial.

¿Cuál es la duración y el alcance de un determinado proyecto?

Los detalles relativos al proyecto que aspira a asumir también tienen un efecto bastante grande en la tarifa que puede cobrar a su cliente. En general, si el proyecto es largo o muy grande, suele ser conveniente cobrar una tarifa ligeramente inferior a la habitual. Esto se debe a que tiene más certeza de obtener ingresos de manera estructural. Sin embargo, para proyectos más pequeños o más cortos, puede cobrar un poco más. En términos relativos, una asignación pequeña o puntual le cuesta más tiempo y energía que un proyecto largo o grande. Además, con un encargo a más largo plazo, tiene que dedicar menos tiempo a la captación para encontrar suficientes proyectos nuevos. Con el tiempo, aprenderá a equilibrar esto para su empresa.

Consulte las tarifas por hora promedio dentro de su sector de actividad

Como ya comentamos al principio de este artículo, siempre es una buena idea consultar en línea lo que cobra su competencia. Puede buscar esto en varios sitios web que recopilan dichos datos, pero también puede preguntar en su entorno directo. ¿Quizás conoce a algunas personas que hacen el mismo trabajo que usted? También es posible ponerse en contacto con empresas de consultoría similares a su línea de negocio para conocer la tarifa media a la que se enfrenta. Por supuesto, usted mismo determina su tarifa por hora, pero es aconsejable tener en cuenta las tarifas vigentes en su mercado. Nunca elija una tarifa demasiado baja, ya que esto le hará parecer inexperto. Pero tampoco pierda buenos proyectos al fijar una tarifa por hora demasiado alta. Según su industria, suele haber tarifas habituales. Sus clientes suelen conocer estas cifras también. Por lo tanto, se considera prudente no desviarse demasiado de ellas.

Obtenga más información sobre su cliente

En muchos casos, vale la pena averiguar primero con qué tipo de cliente está tratando y qué suele gastar la empresa en actividades como la suya. ¿Es un cliente pequeño o una empresa recién constituida? Entonces debe tener en cuenta que probablemente aún no sean muy prósperos. En tales casos, no debe esperar recibir una tarifa muy alta, ya que ellos también necesitan construir su empresa. Es una buena idea intentar trabajar con muchas empresas más pequeñas cuando usted mismo está comenzando, ya que esto les dará a ambos la experiencia que necesitan. Una vez que haya establecido una pequeña base de clientes, podrá solicitar proyectos con empresas más grandes y exitosas. Estas aceptarán una tarifa más alta con mayor facilidad, ya que disponen del presupuesto adecuado para destinarlo a su tarifa. Pero para poder trabajar realmente para tales empresas, requiere la experiencia que demuestre que sabe lo que hace.

¿Existe mucha competencia para su proyecto?

En algunos casos, obtendrá un proyecto directamente de un cliente que lo elija solo a usted. Esto sucede a menudo cuando ha trabajado con éxito para este cliente en el pasado, o cuando han oído hablar de usted a través de recomendaciones positivas. Pero en general debe considerar el hecho de que habrá competencia. A veces, su cliente o clientes le indicarán que todavía tienen candidatos potenciales en mente. Si eso es cierto es, por supuesto, difícil de verificar. Sin embargo, con frecuencia tendrá que lidiar con competidores a quienes también les gustaría recibir el mismo proyecto. Cuando esto sucede, a menudo también hay competencia con respecto a la tarifa. Esto significa que tendrá que distinguirse por su valor añadido, además de mantener su tarifa dentro de la moderación. Si alguien más con la misma experiencia que usted ofrece una tarifa más baja, existe una probabilidad bastante alta de que obtenga el proyecto en lugar de usted.

¿Opera dentro del sector privado o del sector público?

También hay una diferencia entre el sector privado y el público. Las empresas comerciales generalmente prestan más atención a la oferta y la demanda que los organismos gubernamentales. Esto le dará más espacio para experimentar con diferentes tarifas, pero tenga en cuenta que aún debe ser realista con lo que pide a sus clientes. En las instituciones gubernamentales suele haber tarifas fijas o, por ejemplo, una tarifa acorde al nivel de formación y experiencia. Esto facilita la solicitud de un proyecto si cumple con todas las condiciones. Sin embargo, hay menos libertad para aplicar diferentes tarifas. Si desea un poco de diversidad en el trabajo que realiza, le aconsejamos buscar proyectos tanto en el sector público como en el privado. Esto también le proporcionará una amplia variedad de experiencia laboral.

El momento oportuno para enviar su presupuesto

Algo que muchos empresarios pasan por alto es que el momento de enviar una cotización o presupuesto puede tener un impacto enorme en la tarifa que puede solicitar. Esto se debe a que, en ciertos casos, el departamento en cuestión aún tiene que elaborar el presupuesto. O bien ocurre lo contrario: el departamento puede estar al final de su presupuesto anual y disponer de dinero extra para gastar, o bien haberlo agotado casi por completo. Por este motivo, debe mantenerse dentro de lo razonable y no exagerar con su tarifa, a menos que sepa de primera mano que existe un superávit presupuestario. De este modo, evitará quedar inesperadamente fuera del mercado por precio. Siempre es prudente preguntar al cliente sobre su presupuesto, pero tenga en cuenta que no todos los clientes le dirán la verdad.

¿Qué tan bueno es en las negociaciones?

Por último, el tema de la negociación merece cierta atención. Si envía un presupuesto con su tarifa preferida, obtendrá un sí o un no como respuesta. Pero si el cliente dice que no, no significa necesariamente que no obtendrá el proyecto. A veces hay un amplio margen para la negociación. También puede fijar una tarifa ligeramente superior en su presupuesto a la tarifa que desea recibir. Si dicen que no, puede ofrecerles su tarifa preferida y es muy probable que acepten porque la redujo un poco. Practique bien sus tácticas de negociación, porque en la mayoría de los casos hay cierto espacio entre su precio mínimo y la cantidad que su cliente quiere pagar. Si domina bien este juego y puede dar a sus clientes la sensación de que obtienen mucho por poco, habrá hecho un excelente trabajo.

¿Cuándo debería aumentar su tarifa por hora?

Un aspecto muy positivo de convertirse en empresario es que puede aumentar sus tarifas periódicamente. Cuando se recibe un salario, este cambio suele ser mínimo, a menos que reciba un ascenso. Pero como propietario de un negocio, tiene mucha más libertad con respecto a la tarifa que cobra, además de tener principalmente más libertad que cualquier empleado. Si lleva un tiempo trabajando como profesional independiente o freelance, es bueno revisar periódicamente sus tarifas por hora. Quizás las determinó en su momento y luego nunca volvió a ajustarlas. Sin embargo, existen muchas razones por las que su tarifa por hora debería subir, por ejemplo:

Su dominio o destreza profesional ha aumentado en los últimos años
Ha invertido en formación especializada
Sus costos comerciales y/o personales aumentan
Desea crear un fondo de reserva financiero adicional para el futuro
Debido a la (hiper)inflación

Si ha decidido que su tarifa por hora debe subir, comuníquelo a sus clientes con la debida antelación. Por ejemplo, anunciar que sus tarifas subirán en unos meses le da tiempo al cliente para anticiparlo. En general, enero es un buen mes para aumentar sus tarifas. Es conveniente discutir esto en persona para poder explicar por qué debe incrementarse su tarifa por hora. Pero enviar un correo electrónico tras cambiar las tarifas en su sitio web también es adecuado, por ejemplo, cuando tiene una larga lista de clientes y no tiene tiempo de verlos a todos personalmente. Esto garantiza que sus clientes no se lleven una sorpresa desagradable. También puede optar por variar su tarifa por hora en ocasiones, ofreciendo algún descuento a los encargos de mayor duración.

¿Cuándo debería considerar reducir su tarifa o incluso cobrar por debajo del valor de mercado?

En algunos casos, es aconsejable cobrar menos por sus servicios. Esto parece poco intuitivo, pero en realidad es bastante lógico en algunos ejemplos concretos. Cobrar de menos no siempre es algo malo. De hecho, hay casos en los que cobrar menos que el valor de mercado por sus servicios puede ser un movimiento comercial estratégico. Uno de estos casos ya lo hemos comentado: ofrecer descuentos por volumen. Esto es especialmente viable si tiene un modelo de negocio que se centra en el volumen para obtener rentabilidad. Además de esto, también es aceptable cobrar por debajo del mercado cuando se está abriendo paso en un nuevo sector o mercado. Esto significa básicamente que vuelve a ser una empresa emergente, con poca o ninguna experiencia. A veces, para ganar tracción en un nuevo mercado, ayuda cobrar intencionadamente menos que el valor de mercado. Al hacer esto, comienza a atraer clientes en el mercado al que desea prestar servicio y empieza a hacerse un nombre.

Otro ejemplo es el desarrollo de sus habilidades. Ya hemos tratado esto en el texto anterior: para ganar experiencia, a veces tendrá que asumir proyectos que paguen menos de la tarifa por hora deseada. A cambio, obtendrá más experiencia que le permitirá cobrar una tarifa más alta en un futuro cercano. Por último, algunos empresarios simplemente se centran en retribuir a la comunidad. ¿Quizás le gustaría prestar servicios de alta calidad a comunidades desatendidas y con dificultades financieras? Para hacer esto, puede reducir sus precios para este cliente específico. Esto es similar al trabajo pro bono, pero en lugar de trabajar gratis, sigue cobrando una determinada cantidad. En todos estos ejemplos, la decisión de cobrar menos es estratégica y no se basa en sus creencias sobre lo que pagará su mercado.

Intercompany Solutions puede ayudarle a decidir tarifas adecuadas para su negocio

Como puede ver, hay una gran cantidad de factores que influyen a la hora de decidir una buena tarifa para su empresa. Si investiga un poco, sin duda podrá definir algunas cifras que se adapten bien a su mercado específico. Si siente que le resulta difícil determinar las tarifas, siempre puede ponerse en contacto con el equipo de Intercompany Solutions. Podemos analizar su negocio con usted y evaluar si podemos ayudarle a determinar las tarifas adecuadas. También podemos ayudarle con todo el proceso de registro de su empresa, servicios financieros y asistencia en la redacción de su plan de negocios. No dude en ponerse en contacto con nosotros en cualquier momento.

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