如何为您的业务制定合理定价？实用指南

刚开始创业时，最难考虑的事情之一就是确定你要向（未来）客户收取的费率。许多新创业者不知道该怎么做，因为定价过低和定价过高之间只有一线之隔。你不想因费率过高而被市场淘汰，但费率过低也不是一个明智的选择。毕竟，你必须能够依靠你的业务收入支付所有账单并维持生活。合理的 hourly rate（小时费率）取决于多个因素，例如项目的具体情况、任务本身、客户的期望以及你所从事的行业。例如，虽然某些市场和行业拥有相当标准化的费率，但其他行业则更容易出现较大波动。在本文中，我们将概述你所需的所有必要信息，以便你能够为自己的业务活动设定完美的费率。

首先要遵循的 3 个基本原则

当你开始思考合理的费率时，应该考虑一些基本因素。最重要的一点显然是你个人所需的收入。你必须能够支付所有每月支出，并有足够的积蓄购买所需的一切生活用品。扣除运营成本后，你的 hourly rate（小时费率）必须足以至少保留这个金额。另一个核心因素是竞争对手收取的费率，因为这将让你对现实中可行的费率有一个相当清晰的了解。我们将在本文后半部分讨论这一点。第三个重要因素是你的独特之处以及是否拥有许多竞争对手。通常情况下，如果你在某些方面具有独特性，就可以要求更高的费率。我们也会在本文中对这一点进行更详细的讨论。

首先确定你的业务成本

如果你想确定自己需要多少资金，首先需要梳理你每月将产生的所有业务成本。例如，用于启动业务和维持其运营的所有固定和变动成本都属于此类。为你自己列出这些成本，以便清楚地了解必要的支出。你应该将业务成本分为两个独立的类别：固定成本和变动成本。

固定成本

固定成本每个月大致相同，这意味着这些成本不会在短期内突然发生变化。固定成本也与你的销售量无关。一些固定业务成本的例子包括：

你为办公场地支付的租金
你每月必须支付的公用事业账单
你员工的工资，包括社会保障缴费
你可能投保的保险费用
销售和营销成本，例如你的网站
你租赁车辆的每月费用
养老金积累
订阅费用
所得税或增值税申报费用
你的会计师费用

变动成本

如果一项支出不属于固定成本，从逻辑上讲它就属于变动成本的范畴。变动成本通常与你销售的产品或服务数量相关。你销售得越多，这些变动成本就越高。变动成本的例子包括：

采购成本
进口成本
运输或邮寄成本
向第三方支付佣金

一旦列出了所有这些成本，你就能更清晰地了解支付这些费用所需的资金数额。然后，你还应该列出一份所有个人生活成本的清单。

然后确定你的个人成本

除了业务成本外，作为创业者，你还需要处理个人层面的成本。通过列出所有这些成本，你就能知道每月需要多少资金来支付所有个人开销。个人成本的例子包括：

你房屋的租金或房贷
燃气、水和电等公用事业账单
网络、电话和其他订阅服务的费用
你支付的保险费用，例如医疗保险
子女费用，例如学校和托儿服务
你每月的日常购物支出
服装和假期等额外事项的每月支出
你希望储备的存款

完成此清单后，你现在应该对比这两份清单，以便清晰了解每月和每年所需的现金总额。

支付所有必要成本所需的营业额

一旦你开始通过业务赚钱，你所需的收入不仅要足以支付步骤 1 中的业务成本，还要能够涵盖步骤 2 中的个人成本。步骤 1 和步骤 2 的成本之和构成了你每年必须支付的总成本。因此，你的营业额至少要等于该金额，但最好略高一些。请记住，在现实生活中可能会发生意外情况，例如机器在寿命结束前损坏。例如，你的笔记本电脑可能会突然发生故障。如果你经营在线业务，这可能会严重妨碍你开展日常业务活动。因此，我们强烈建议你始终保持一笔小额缓冲区，以便能够迅速应对此类令人不快的情况。

决定费率时发挥作用的其他因素

能够每月付清所有账单基本上是确定费率的底线。但作为（未来的）企业主，你显然希望做得比仅仅维持收支平衡更好！因此，建议除了考虑应该注意的考量事项外，还要深入研究制定费率的理念。有许多指导方针可以帮助你，我们将在下面详细说明。

你是否作为专家从业？

我们此前已经指出，独特性和独特性将使你能够要求更高的费率，因为在这种情况下，你面临的竞争极少甚至没有。这使你在市场中处于有利地位，企业会乐于为你的专业知识买单。任务本身以及你在细分领域内的经验和技能在决定你的 hourly rate（小时费率）时发挥着重要作用。如果你的工作非常专业且鲜有人能做，那么你要求更高的 hourly rate（小时费率）也是理所当然的。如果你在所属行业接受过教育，例如拥有大学学位和/或专业教育背景，这也将使你能够按小时索取更多费用。你懂的越多、越特殊，就越容易索取相当可观的 hourly rate（小时费率）。

特定项目的工期和范围是什么？

你渴望接手的项目细节也会对你可以向客户收取的费率产生相当大的影响。通常，如果项目较长或非常大，按惯例收取比平时略低的费率是合理的。这是因为你有更高的把握获得结构性的稳定收入。然而，对于较小和/或较短的项目，你可以适当多收一点费用。相对而言，一个小型或一次性的任务比一个长期或大型项目花费你更多的时间和精力。此外，对于长期任务，你不必花太多时间在客户开发上以寻找足够的新任务。随着时间的推移，你将学会为你的公司平衡这一点。

查找你所在行业的平均小时费率

正如我们在本文开头所讨论的那样，上网查看竞争对手的收费标准总是一个好主意。你可以在包含此类数据的各种网站上查找，也可以在直接社交圈中询问。也许你认识一些从事与你相同工作的人？也可以联系与你业务领域相似的咨询公司，以便了解你所面对的平均费率是多少。当然，你自己决定自己的 hourly rate（小时费率），但考虑市场中的现行费率是明智的。切勿设定过低的费率，因为这会让你显得非常缺乏经验。但也不要因为设定了过高的 hourly rate（小时费率）而错失好项目。根据你所在的行业，通常会有通行的费率标准。你的客户通常也了解这些数据。因此，不过于偏离这些标准被认为是明智的做法。

了解更多关于你的客户的信息

在许多情况下，首先了解你正在接触什么样的客户以及该公司通常在你这类业务活动上支出多少是非常值得的。这是一个小客户，还是刚成立的公司？那么你需要考虑到他们可能还没有取得太大的成功。在这种情况下，你不应该期望获得非常高的费率，因为他们也需要建立自己的公司。当你自己是一家初创企业时，尝试与许多小型公司合作是一个好主意，因为这能为双方提供所需的经验。一旦你建立了一个小型客户数据库，你就可以申请更大、更成功的公司的项目。这些公司更容易接受更高的费率，因为他们有适当的预算可以花在你的费率上。但要真正能够为这样的公司工作，你需要经验来证明你知道自己在做什么。

你的项目竞争激烈吗？

在某些情况下，你会直接从客户那里获得一个项目，且该客户只选择了你。当你过去曾成功为该客户服务过，或者他们通过积极的口耳相传听说过你时，这种情况经常发生。但通常你必须考虑到会存在竞争。有时你的客户会表明，他们心中仍有潜在的候选人。这是否属实当然难以证实。尽管如此，你经常需要应对也希望获得同一项目的竞争对手。当这种情况发生时，通常也会出现关于费率的竞争。这意味着，除了将费率保持在适度水平之外，你还必须通过附加价值来凸显自己。如果与你拥有相同经验的其他人提供了更低的价格，那么他们而不是你获得该项目的可能性相当高。

你是在私营部门还是公共部门开展业务？

私营部门和公共部门之间也存在差异。商业公司通常比政府机构更看重供求关系。这将给你更多尝试不同费率的空间，但请记住，你向客户要求的价格仍应保持现实。在政府机构，通常有固定的费率，或者例如根据受教育程度和经验水平决定的费率。这使得只要你符合所有条件，申请项目就会更容易。不过，应用不同费率的自由度较小。如果你希望所做的工作具有一定的多样性，我们建议你在公共和私营部门内都寻找项目。这也将为你提供丰富多样的工作经验。

报价的时机

许多创业者忽视的一点是，发送报价的时机可能会对你可以要求的费率产生巨大影响。这是因为在某些情况下，相关部门仍需编制预算。或者情况正好相反：该部门可能正处于年度预算末期，他们要么有额外的资金可花，要么几乎花光了所有预算。这就是为什么你应该保持合理，不要夸大你的费率，除非你直接知道存在预算盈余。这样，你就可以防止自己意想不到地因为价格过高而被淘汰出市场。向客户询问他们的预算总是明智的，但请记住，并非每个客户都会告诉你实情。

你的谈判技巧如何？

最后，谈判这一主题值得关注。如果你以心仪的费率发出报价，你要么会得到肯定答复，要么会得到否定答复。但如果客户拒绝了，并不一定意味着你拿不到这个项目。有时存在充足的谈判空间。你也可以在报价单中设定比你希望获得的实际费率略高的费率。如果他们拒绝，你可以向他们提供你心仪的费率，由于你略微降低了价格，他们很可能会顺从。好好练习你的谈判策略，因为在大多数情况下，你的最低要价与客户想支付的金额之间存在一定的弹性空间。如果你能很好地掌握这场博弈，并且能给客户一种“物超所值”的感觉，那么你就做得很出色了。

你应该在何时提高你的 hourly rate（小时费率）？

成为一名创业者非常积极的一点是，你可以定期提高费率。当你拿薪水时，除非获得升职，否则这种变化通常微乎其微。但作为企业主，除了比任何雇员都拥有更多的自由外，你在收取的费率方面拥有大得多的自由度。如果你担任自由职业者已经有一段时间了，定期审视一下你的 hourly rate（小时费率）是很有好处的。也许你曾经确定过一次，然后就再也没有调整过费率。但是有很多理由说明为什么你的 hourly rate（小时费率）应该提高，例如：

近年来你的精湛工艺有所提升
你投资了专业教育
你的业务和/或个人成本增加
你想为未来创建额外的财务缓冲区
由于（恶性）通货膨胀

如果你已决定提高 hourly rate（小时费率），请及时与客户沟通。例如，宣布你的费率将在几个月后上涨，可以给客户时间对此进行预估。通常，一月份是提高费率的好月份。最好亲自讨论这一点，以便你可以解释为什么要提高 hourly rate（小时费率）。但在修改网站上的费率后发送电子邮件也是不错的选择，例如当你有一长串客户清单而没有时间亲自拜访所有人时。这可以确保你的客户不会感到不悦的意外。你也可以选择有时改变你的 hourly rate（小时费率），比如给较长的任务提供一定的折扣。

你应该在何时考虑降低费率甚至对客户低收费？

在某些情况下，建议降低服务收费。这听起来可能违反直觉，但在少数特定例子中实际上非常合乎逻辑。收费过低并不总是坏事。事实上，在某些情况下，收取低于你服务市场价值的费用可以是一种战略性商业举措。其中一个例子我们之前已经讨论过：提供批量折扣。如果你拥有注重以数量获取盈利的商业模式，这尤其可行。除此之外，当你打入一个新市场时，收取较低费用也是可以接受的。这基本上意味着你再次成为一家初创企业，几乎没有或完全没有经验。有时，为了在新市场中获得关注，有意收取低于市场价值的费用是有帮助的。通过这样做，你开始吸引你想服务的市场中的客户，并开始为你自己树立声誉。

另一个例子是建立你的技能集。我们在上面的文本中已经讨论过这一点：为了积累经验，你有时不得不接手报酬低于你期望 hourly rate（小时费率）的项目。作为回报，你将拥有更多经验，这能使你在不久的将来收取更高的费率。最后，一些创业者只是专注于回馈社会。也许你想为缺乏服务和财务困难的群体提供高质量的服务？为了做到这一点，你可以为这个特定客户降低价格。这类似于公益无偿工作，但你仍然收取一定的费用，而不是免费工作。在所有这些例子中，低收费的决定都是战略性的，而不是基于你对市场付价能力的看法。

Intercompany Solutions 可以协助你为业务制定良好的费率

正如你所看到的，在决定适合你业务的良好费率时，有许多因素在起作用。如果你做一些调查，绝对能够得出几个非常适合你特定市场的数字。如果你觉得确定费率有困难，可以随时联系 Intercompany Solutions 团队。我们可以与你探讨你的业务，并查看是否能够协助你确定合适的费率。我们还可以帮助你完成公司的整个注册流程、财务服务以及协助撰写商业计划书。欢迎随时与我们联系。

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