Comment déterminer de bons tarifs pour votre entreprise ?...

L'une des choses les plus difficiles à prendre en compte lorsque vous venez de lancer une entreprise est de fixer le tarif que vous souhaitez facturer à vos (futurs) clients. De nombreux entrepreneurs débutants hésitent sur la marche à suivre, car la frontière est très mince entre pratiquer des prix trop bas et des prix trop élevés. Vous ne voulez pas vous exclure du marché avec un tarif trop élevé, mais un tarif trop bas n'est pas non plus une option judicieuse. Après tout, vous devez être en mesure de payer toutes vos factures et de financer votre vie à partir des revenus de votre entreprise. Un bon tarif horaire dépend de plusieurs facteurs, tels que les circonstances du projet, la mission elle-même, les souhaits de votre client et le secteur dans lequel vous opérez. Si certains marchés et secteurs ont des tarifs assez standardisés, d'autres secteurs sont par exemple plus sujets à d'importantes fluctuations. Dans cet article, nous allons exposer toutes les informations nécessaires dont vous avez besoin pour être en mesure de fixer le tarif parfait pour vos activités commerciales.

3 principes de base pour commencer

Certains facteurs de base doivent être pris en compte lorsque vous commencez à réfléchir à un bon tarif. Le plus important est évidemment le revenu dont vous avez besoin à titre personnel. Vous devez être en mesure de payer toutes vos dépenses mensuelles, tout en économisant suffisamment pour pouvoir acheter tout le nécessaire. Après déduction de vos coûts d'exploitation, votre tarif horaire doit être suffisant pour conserver au moins ce montant. Un autre facteur essentiel réside dans les tarifs pratiqués par vos concurrents, car cela vous donnera une assez bonne idée de ce qui est réalisable dans la pratique. Nous en discuterons un peu plus loin dans cet article. Le troisième facteur important est votre élément différenciateur et le fait d'avoir ou non de nombreux concurrents. En général, vous pouvez demander un tarif plus élevé lorsque vous êtes unique d'une manière ou d'une autre. Nous aborderons également ce point plus en détail dans cet article.

Déterminez d'abord vos coûts professionnels

Si vous souhaitez déterminer le montant d'argent dont vous avez besoin, vous devez commencer par faire le point sur l'ensemble des coûts professionnels que vous aurez par mois. Par exemple, tous les coûts fixes et variables que vous engagez pour démarrer votre entreprise et la faire fonctionner s'inscrivent dans cette catégorie. Établissez la liste de ces coûts afin d'avoir une vue d'ensemble claire de ce qui est nécessaire. Vous devez diviser les coûts professionnels en deux catégories distinctes : les coûts fixes et les coûts variables.

Coûts fixes

Les coûts fixes sont approximativement les mêmes chaque mois, ce qui signifie qu'ils ne changeront pas soudainement de sitôt. Les coûts fixes ne sont pas non plus liés au nombre de ventes que vous réalisez. Voici quelques exemples de coûts professionnels fixes :

Le loyer que vous payez pour vos locaux professionnels
Les factures de services publics que vous devez payer chaque mois
Les salaires de vos employés, y compris les cotisations sociales
Les coûts des assurances que vous pourriez avoir
Les coûts de vente et de marketing, tels que votre site web
Les coûts mensuels de votre véhicule en leasing
La constitution de votre retraite
Les frais d'abonnement
Les coûts pour vos impôts sur le revenu ou la déclaration de TVA
Les coûts de votre comptable ou expert-comptable

Coûts variables

Si une dépense n'est pas un coût fixe, elle entre logiquement dans la catégorie des coûts variables. Les coûts variables sont généralement associés au nombre de produits ou de services que vous vendez. Plus vous vendez, plus ces coûts variables sont élevés. Des exemples de coûts variables sont :

Coûts d'achat
Coûts d'importation
Coûts de transport ou d'expédition
Paiement de commissions à des tiers

Une fois que vous avez répertorié tous ces coûts, vous disposez d'une meilleure visibilité sur le montant d'argent dont vous aurez besoin pour les couvrir. Vous devez ensuite dresser un panorama de l'ensemble de vos coûts personnels.

Déterminez ensuite vos coûts personnels

En plus de vos coûts professionnels, vous devez également faire face à des coûts à titre privé en tant qu'entrepreneur. En répertoriant tous ces coûts, vous saurez de quel montant vous avez besoin par mois pour couvrir l'ensemble de vos charges personnelles. Des exemples de coûts personnels sont :

Le loyer ou le remboursement de prêt hypothécaire de votre logement
Les factures de services publics telles que le gaz, l'eau et l'électricité
Les coûts d'internet, de téléphone et d'autres abonnements
Les assurances que vous payez, comme l'assurance santé
Les dépenses liées aux enfants, telles que la scolarité et la garde d'enfants
Les dépenses mensuelles pour vos courses alimentaires
Les dépenses mensuelles pour les extras tels que les vêtements et les vacances
L'argent que vous souhaitez épargner

Une fois cette liste terminée, vous devez comparer les deux listes afin de disposer d'une vue claire sur le montant de trésorerie dont vous aurez besoin sur une base mensuelle et annuelle.

Le chiffre d'affaires requis pour payer tous les coûts nécessaires

Une fois que vous commencez à générer des revenus avec votre entreprise, votre chiffre d'affaires doit être suffisant pour couvrir les coûts professionnels de l'étape 1, ainsi que les coûts personnels de l'étape 2. La somme des coûts des étapes 1 et 2 constitue le total des charges que vous devez payer sur une base annuelle. Votre chiffre d'affaires devra donc être au moins égal à ce montant, mais de préférence légèrement supérieur. Gardez à l'esprit qu'au cours de la vie commerciale, des impondérables peuvent survenir, comme des machines qui tombent en panne avant la fin de leur cycle de vie. Par exemple, votre ordinateur portable peut subitement ne plus fonctionner. Si vous possédez une entreprise en ligne, cela peut sérieusement entraver le déroulement de vos activités quotidiennes. Nous vous recommandons donc vivement de toujours conserver une petite réserve financière afin de pouvoir faire face rapidement à ces situations désagréables.

Autres facteurs qui jouent un rôle dans la détermination de vos tarifs

Être en mesure de payer toutes vos factures chaque mois constitue l'objectif minimal de la détermination de vos tarifs. Mais en tant que (futur) chef d'entreprise, vous espérez évidemment faire mieux que simplement joindre les deux bouts. Il est donc conseillé de faire des recherches sur la logique de construction d'un tarif, en plus de déterminer les sujets que vous devez prendre en considération. De nombreuses directives peuvent vous aider, ce que nous allons expliquer en détail ci-dessous.

Êtes-vous actif en tant que spécialiste ?

Nous avons déjà mentionné précédemment que la différenciation et le caractère unique vous permettront de demander un tarif plus élevé, car vous aurez moins, voire pas du tout, de concurrence dans de tels cas. Cela vous donne une position privilégiée sur votre marché, et les entreprises paieront volontiers pour votre expertise. La mission elle-même, votre expérience et vos compétences au sein de votre niche jouent un rôle important dans la détermination de votre tarif horaire. Si votre travail est spécialisé et que peu de personnes peuvent accomplir ce que vous faites, il est logique que vous demandiez un tarif horaire plus élevé. Si vous possédez également une formation solide dans votre domaine d'activité, par exemple un diplôme universitaire ou une formation professionnelle qualifiante, cela vous permettra également de demander davantage de l'heure. Plus vous en savez et plus vous êtes spécialisé, plus il sera facile d'exiger un tarif horaire substantiel.

Quelle est la durée et la portée d'un projet donné ?

Les détails concernant le projet que vous souhaitez entreprendre ont également un effet très important sur le tarif que vous pouvez facturer à votre client. En général, si le projet est long ou très vaste, il est d'usage de facturer un tarif légèrement inférieur à la normale. Cela s'explique par le fait que vous bénéficiez d'une plus grande certitude d'obtenir des revenus de manière structurelle. Pour les projets plus petits ou plus courts, en revanche, vous pouvez facturer un peu plus. Relativement parlant, une mission courte ou ponctuelle vous demande plus de temps et d'énergie qu'un projet long ou de grande envergure. De plus, avec une mission à plus long terme, vous devez passer moins de temps en prospection pour trouver suffisamment de nouvelles missions. Avec le temps, vous apprendrez à équilibrer cet aspect pour votre entreprise.

Consultez les tarifs horaires moyens dans votre secteur d'activité

Comme nous l'avons déjà évoqué au début de cet article, il est toujours judicieux de se renseigner en ligne sur les prix pratiqués par vos concurrents. Vous pouvez consulter divers sites qui regroupent ces données, mais vous pouvez également demander conseil autour de vous. Peut-être connaissez-vous des personnes qui font le même travail que vous ? Il est également possible de contacter des cabinets de conseil similaires à votre secteur d'activité afin de connaître le tarif moyen auquel vous avez affaire. Bien entendu, vous déterminez votre tarif horaire vous-même, mais il est sage de tenir compte des tarifs actuels sur votre marché. Ne choisissez jamais un tarif trop bas, car cela vous ferait paraître très peu expérimenté. Mais ne passez pas non plus à côté de bons projets en fixant un tarif horaire trop élevé. Selon votre secteur, il existe souvent des tarifs usuels. Vos clients connaissent généralement aussi ces chiffres. Il est donc considéré comme intelligent de ne pas trop s'en écarter.

Renseignez-vous sur votre client

Dans de nombreux cas, il est avantageux de se renseigner d'abord sur le type de client auquel vous avez affaire et sur ce que l'entreprise dépense habituellement pour des prestations comme les vos. S'agit-il d'un petit client ou d'une entreprise récemment créée ? Vous devez alors prendre en compte le fait qu'ils ne sont probablement pas encore très florissants. Dans de tels cas, vous ne devez pas vous attendre à recevoir un tarif très élevé, car ils doivent également bâtir leur entreprise. C'est une bonne idée d'essayer de travailler avec de nombreuses petites entreprises lorsque vous êtes vous-même une jeune pousse, car cela vous apportera l'expérience dont vous avez tous deux besoin. Une fois que vous aurez constitué une petite base de clients, vous pourrez postuler à des projets auprès d'entreprises plus grandes et plus établies. Celles-ci accepteront plus facilement un tarif plus élevé, car elles disposent du budget approprié pour couvrir votre tarif. Mais pour pouvoir travailler efficacement pour de telles entreprises, vous avez besoin de l'expérience nécessaire pour prouver que vous maîtrisez votre sujet.

Y a-t-il beaucoup de concurrence pour votre projet ?

Dans certains cas, vous obtiendrez un projet directement d'un client qui choisit de ne faire appel qu'à vous. Cela arrive souvent lorsque vous avez travaillé avec succès pour ce client par le passé, ou qu'il a entendu parler de vous grâce à un bouche-à-oreille positif. Mais de manière générale, vous devez garder à l'esprit qu'il y aura de la concurrence. Il arrive que vos clients indiquent qu'ils ont encore d'autres candidats potentiels en tête. S'agissant de savoir si cela est vrai, il est bien sûr difficile de le vérifier. Néanmoins, vous devrez fréquemment faire face à des concurrents qui souhaiteraient également se voir confier le même projet. Lorsque cela se produit, il y a souvent aussi une concurrence sur les tarifs. Cela signifie que vous devrez vous distinguer par votre valeur ajoutée, tout en maintenant votre tarif dans une mesure raisonnable. Si quelqu'un d'autre disposant de la même expérience que vous propose un tarif inférieur, il y a de fortes chances qu'il obtienne le projet à votre place.

Opérez-vous dans le secteur privé ou public ?

Il existe également une différence entre le secteur privé et le secteur public. Les entreprises commerciales observent généralement plus l'offre et la demande que les organismes gouvernementaux. Cela vous donnera plus de liberté pour tester différents tarifs, mais gardez à l'esprit que vous devez toujours rester réaliste dans ce que vous demandez à vos clients. Dans les institutions publiques, il existe généralement des tarifs fixes ou, par exemple, un tarif établi selon le niveau d'études et d'expérience. Cela rend la candidature à un projet plus simple si vous remplissez toutes les conditions. Il y a cependant moins de liberté pour appliquer des tarifs différents. Si vous souhaitez un peu de diversité dans le travail que vous accomplissez, nous vous conseillons de rechercher des projets tant dans le secteur public que privé. Cela vous apportera également une grande variété d'expériences professionnelles.

Le moment de l'envoi de votre devis

Un élément que beaucoup d'entrepreneurs négligent est que le moment choisi pour envoyer un devis peut avoir un impact majeur sur le tarif que vous pouvez demander. Cela s'explique par le fait que, dans certains cas, le service concerné doit encore élaborer son budget. Ou inversement : le service peut être arrivé à la fin de son budget annuel et disposer soit d'un surplus d'argent à dépenser, soit avoir presque tout consommé. C'est pourquoi vous devez rester raisonnable et ne pas exagérer votre tarif, à moins de savoir de première main qu'il existe un surplus budgétaire. De cette façon, vous évitez de vous exclure involontairement du marché en raison d'un prix trop élevé. Il est toujours sage de demander au client quel est son budget, mais gardez à l'esprit que tous les clients ne vous diront pas la vérité.

Quelle est votre maîtrise de la négociation ?

Enfin, le sujet de la négociation mérite une attention particulière. Si vous envoyez un devis avec votre tarif préférentiel, vous obtiendrez soit un oui, soit un non. Mais si le client dit non, cela ne signifie pas nécessairement que vous n'obtiendrez pas le projet. Il existe parfois une marge de négociation appréciable. Vous pouvez également fixer un tarif légèrement supérieur dans votre devis par rapport au tarif que vous souhaitez réellement obtenir. S'ils refusent, vous pouvez leur proposer votre tarif idéal, et il y a de fortes chances qu'ils acceptent parce que vous l'avez un peu baissé. Entraînez-vous bien à vos tactiques de négociation, car dans la plupart des cas, il existe une marge entre votre prix minimum demandé et le montant que votre client est prêt à payer. Si vous maîtrisez bien ce jeu et que vous parvenez à donner à vos clients le sentiment d'en obtenir beaucoup pour peu, alors vous aurez accompli un excellent travail.

Quand devez-vous augmenter votre tarif horaire ?

Un aspect très positif lorsque l'on devient entrepreneur est que l'on peut rehausser ses tarifs périodiquement. Lorsque vous recevez un salaire, ce changement est généralement minime, sauf si vous obtenez une promotion. Mais en tant que chef d'entreprise, vous disposez de beaucoup plus de liberté quant au tarif que vous facturez, en plus de bénéficier d'une liberté globale supérieure à celle de tout salarié. Si vous travaillez comme indépendant depuis un certain temps, il est bon d'examiner périodiquement vos tarifs horaires. Vous les avez peut-être déterminés une fois pour toutes sans jamais les réajuster. Pourtant, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre tarif horaire devrait augmenter, par exemple :

Votre maîtrise professionnelle s'est développée au cours des dernières années
Vous avez investi dans des formations spécialisées
Vos coûts professionnels et/ou personnels augmentent
Vous souhaitez vous constituer une réserve financière supplémentaire pour l'avenir
En raison de l'inflation (ou hyperinflation)

Si vous avez décidé que votre tarif horaire devait augmenter, communiquez-le à vos clients en temps opportun. Par exemple, annoncer l'augmentation de vos tarifs quelques mois à l'avance donne au client le temps de l'anticiper. De manière générale, le mois de janvier est une bonne période pour augmenter vos tarifs. Il est préférable d'en discuter en personne afin de pouvoir expliquer pourquoi votre tarif horaire doit être révisé à la hausse. Toutefois, l'envoi d'un e-mail après la modification des tarifs sur votre site web convient également, par exemple si vous avez une longue liste de clients et pas le temps de les rencontrer tous personnellement. Cela permet d'éviter que vos clients ne soient pris au dépourvu de façon désagréable. Vous pouvez également choisir de faire varier votre tarif horaire à l'occasion, en accordant une remise pour les missions de longue durée.

Quand devriez-vous envisager de réduire votre tarif ou même de sous-facturer vos clients ?

Dans certains cas, il est conseillé de facturer moins cher vos services. Cela peut paraître contre-intuitif, mais c'est en réalité tout à fait logique dans quelques cas précis. Sous-facturer n'est pas toujours une mauvaise chose. En réalité, il existe des situations où facturer en dessous de la valeur du marché constitue un choix stratégique. L'un de ces cas a déjà été évoqué : accorder une remise sur le volume. Cela est particulièrement envisageable si votre modèle économique repose sur le volume pour assurer sa rentabilité. À côté de cela, il est également acceptable de pratiquer un tarif plus bas lorsque vous pénétrez un nouveau marché. Cela signifie en quelque sorte que vous êtes à nouveau une entreprise débutante, avec peu ou pas d'expérience. Parfois, pour s'implanter sur un nouveau marché, il est utile de facturer intentionnellement en dessous de la valeur du marché. En agissant ainsi, vous commencez à attirer des clients sur le marché que vous souhaitez cibler et à vous faire un nom.

Un autre exemple consiste à développer vos compétences. Nous en avons déjà parlé plus haut : pour acquérir de l'expérience, vous devrez parfois accepter des projets qui paient moins que le tarif horaire souhaité. En contrepartie, vous obtiendrez davantage d'expérience qui vous permettra d'exiger un tarif plus élevé dans un avenir proche. Enfin, certains entrepreneurs cherchent tout simplement à contribuer à la collectivité. Peut-être souhaitez-vous fournir des services de haute qualité à des communautés défavorisées et confrontées à des difficultés financières ? Pour ce faire, vous pouvez réduire vos prix pour ce client spécifique. Cela ressemble à du travail pro bono, mais au lieu de travailler gratuitement, vous facturez tout de même un certain montant. Dans tous ces exemples, la décision de sous-facturer est stratégique et ne repose pas sur vos croyances concernant ce que votre marché est prêt à payer.

Intercompany Solutions peut vous aider à déterminer les bons tarifs pour votre entreprise

Comme vous pouvez le constater, de nombreux facteurs entrent en jeu au moment de fixer un bon tarif pour votre entreprise. Si vous effectuez quelques recherches, vous devriez tout à fait pouvoir établir quelques chiffres bien adaptés à votre marché spécifique. Si vous éprouvez des difficultés à déterminer vos tarifs, vous pouvez toujours contacter l'équipe d'Intercompany Solutions. Nous pouvons échanger au sujet de votre entreprise et voir si nous pouvons vous aider à définir des tarifs appropriés. Nous pouvons également vous accompagner tout au long du processus d'immatriculation de votre entreprise, vous fournir des services financiers et vous assister dans la rédaction de votre business plan. N'hésitez pas à nous contacter à tout moment.

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Comment déterminer de bons tarifs pour votre entreprise ? Un guide pratique